Salestraining b2b
Salestraining die maandag nog werkt.
De gemiddelde verkoper besteedt maar een kwart van zijn tijd aan verkopen. Dat los je niet op met twee dagen in een zaaltje, maar door negentig dagen te werken aan de verkopers, het verkoopsysteem en het salesmanagement tegelijk.
- Verkooptijd
- 25%
- Zoveel van zijn tijd besteedt een gemiddelde verkoper werkelijk aan verkopen. De rest gaat op aan alles daaromheen.
- Lagen tegelijk
- 3
- Verkoper, verkoopsysteem en salesmanagement. Eén ervan trainen laat de andere twee het effect opeten.
- Van nulmeting tot gewoonte
- 90 dagen
- Geen tweedaagse, maar een cyclus die lang genoeg duurt om gedrag te laten beklijven.
Eerst dit
Waarom een tweedaagse verdampt.
Niet omdat de inhoud slecht is. Omdat er drie dingen tegelijk moeten veranderen en een training er maar één van raakt.
-
De kennis zakt weg
Twee dagen theorie zonder ritme erna is twee dagen. Wat er maandag van overblijft, hangt af van de verkoper met de meeste discipline — en die had jouw hulp het minst nodig.
-
Het systeem blijft hetzelfde
Een verkoper die getraind terugkomt in dezelfde offertemolen, hetzelfde CRM en dezelfde weekrapportage, doet binnen een maand weer precies wat het systeem van hem vraagt.
-
Het management stuurt niet mee
Als de salesmanager op eindcijfers blijft sturen en niet op gedrag, is de training een privéproject van de verkoper geworden. Dat houdt niemand vol.
Wat we in plaats daarvan doen
Drie lagen, tegelijk.
Trainen wat de verkoper doet zonder het systeem en de sturing eromheen mee te nemen, is dweilen met de kraan open. Daarom loopt alle drie in dezelfde cyclus mee.
De verkoper
Meelopen in het echte werk: gesprekken, offertes, opvolging. Verbeteren waar het misgaat, op het moment dat het misgaat — niet aan de hand van een rollenspel.
- Gespreksvoering aan tafel bij de klant
- Opvolging die niet doodloopt
- Tijd die terug naar verkopen gaat
Het verkoopsysteem
Alles wat een verkoper elke week moet doen om te mogen verkopen. Wat daarvan ondersteunt blijft, wat alleen administreert gaat eruit of gaat anders.
- CRM dat oplevert in plaats van vult
- Offerte- en opvolgroutine
- Cijfers die iets zeggen over volgende maand
Het salesmanagement
De manager leert sturen op wat vooraan in de trechter gebeurt. Zonder dat verdwijnt elke verbetering zodra het traject stopt.
- Sturen op gedrag, niet alleen op omzet
- Een weekritme dat de manager zelf draait
- Coachen in plaats van rapporteren
Hoe het loopt
Negentig dagen, vier fasen.
Het traject heet de SalesBoost. De eerste vijftien dagen zijn meten, daarna wordt er pas iets veranderd.
SalesBoost
Verkopers die weer verkopen, en een salesmanagement dat daarop stuurt.
- Dag 0–15
Nulmeting
Effectiviteit van individuele verkopers, systemen en salesmanagement objectief in beeld.
- Dag 15–30
Prioriteren
De verbeteringen met de grootste impact selecteren, samen met het verkoopteam.
- Dag 30–60
Doorvoeren
Verbeteringen invoeren in de praktijk, met continue monitoring van het effect.
- Dag 60–90
Verankeren
Bijsturen, impact vergroten, vastleggen en de volgende sales cyclus starten.
Wie het doet
Jack zit zelf aan tafel.
Geen trainer die is ingehuurd voor de dag zelf. Dezelfde persoon die de nulmeting doet, loopt mee bij de gesprekken en zit bij de salesmanager aan tafel.
“Jack bleek in staat om gezamenlijk een multi-disciplinair en multinationaal team op te tuigen en te leiden. Dit curriculum heeft wereldwijd geleid tot een nieuwe leercultuur.”
Verkoopteams die het deden
Wat er daarna gebeurde.
Dankzij de pragmatische aanpak heb ik in verschillende markten versneld marktaandeel veroverd.
Steffert Vanneste
An inspiring business thought leader who worked side by side with our people.
Ricardo Martins
Mijn mensen werken nu volgens een aanpak die ons 20% per jaar laat groeien. Zelfs in tijden van tegenwind.
Conrad Bos
Veelgestelde vragen
Over salestraining.
Geven jullie ook een losse salestraining van één of twee dagen?
Nee. Niet omdat het niet kan, maar omdat we het effect ervan niet kunnen waarmaken. Een losse trainingsdag verandert wat mensen weten, niet wat ze doen. Wij werken in cycli van negentig dagen, met beperkte klassikale tijd en veel begeleiding in de praktijk.
Hoeveel tijd kost dit mijn verkopers naast hun werk?
Het meeste gebeurt ín het werk: meelopen bij gesprekken, meekijken met opvolging, verbeteren waar het misgaat. Daarnaast is er ongeveer een dagdeel per twee weken gezamenlijke tijd. Verkopers gaan er per saldo verkooptijd op vooruit, niet op achteruit.
Werkt dit ook voor een klein verkoopteam?
Ja. Vanaf twee verkopers is er genoeg te vergelijken om te zien waar het verschil zit. Bij een team van één — vaak de directeur zelf — is de SalesBoost minder logisch en past de GroeiBoost beter.
Wat gebeurt er als mijn verkopers hier geen zin in hebben?
Die weerstand is meestal terecht: ze zijn vaker getraind en er veranderde niets. De verbeteringen worden daarom mét het verkoopteam gekozen, niet aan het team opgelegd. Wie zelf mag aanwijzen wat er in de weg zit, werkt zelden tegen.
Doen jullie dit ook in het Engels of over de grens?
Ja. De aanpak draaide onder meer bij distributieteams in Portugal, verkoopteams in België, Roemenië en het Verenigd Koninkrijk, en als multinationaal salescurriculum voor Lufthansa Cargo.
Wat kost een salestraject?
Dat hangt af van de omvang van het verkoopteam en van wat er uit de nulmeting komt. In het kennismakingsgesprek hoor je wat een cyclus in jouw situatie kost en wat er dan in zit — geen offerte aan het eind van dat gesprek.
Volgende stap
Kijk eerst waar de verkooptijd blijft.
Een gesprek van een halfuur is genoeg om te zien of het aan de verkopers ligt, aan het systeem of aan de sturing. Dat scheelt je een training die het verkeerde probleem oplost.
Liever direct? +31 (0)6 4272 8572 of WhatsApp.